Juan Pablo Villani, emprendedor, mentor en Growth y creador de ‘Aquí Estoy’, una red gratuita de contención emocional vía Whatsapp, revela los secretos para realizar conversaciones de venta de una manera predecible, escalable y humana.
El hombre de la empatía. Desde que conoció la palabra, Juan Pablo Villani decidió que sería su guía en la vida. No solo en el día a día con sus allegados, sino también en su trabajo. Creyó, desde un principio, que sería el camino ideal para que, en su caso, dos empresas puedan satisfacer sus necesidades mutuamente y escalar sus respectivos negocios con conversaciones humanas.
Villani es Licenciado en administración de empresas (UCA) y consultor Psicológico (Holos). Inició su etapa emprendedora iniciando las operaciones de Pedidosya en Argentina, logrando posicionarla como la plataforma de delivery online líder del país. Luego fundó Brandtrack, un software de música para negocios que actualmente es utilizado por más de 1.000 marcas internacionales en más de 40 países.
Además de haber recibido inversión de parte de reconocidos Venture Capital de México y España, en su camino emprendedor participó del proceso de aceleración de 500 startups (USA) y Wayra Madrid (España). En 2020 fundó Regrow Academy con el propósito de llevar los aprendizajes de Growth Marketing y Human Selling a todas las empresas B2B de habla hispana, donde ya más de 150 empresas se formaron para escalar sus negocios utilizando los frameworks de ventas por Linkedin que enseña.
Motivado por el impacto del COVID en la salud mental, co-fundó Aquí Estoy, una red de contención emocional, donde cualquier persona que esté atravesando un momento difícil, pueda contar con un ser humano del otro lado de su celular que le brinde contención y empatía.
A continuación, en conversación con POST, comparte su experiencia y los secretos para concretar proyectos :
Fuiste seminarista, sos counselor, emprendedor social y creaste startups. Con toda esta experiencia ¿Cómo se define hoy Juan Pablo Villani?
No me gustan las definiciones porque justamente hago lo contrario. Quiero fluir y estar en constante movimiento. Si puedo mencionar las palabras que más me conectan es el movimiento o la aventura. Lo relacionado con aventura, pero con conciencia o con espiritualidad. Hay una frase que me gusta mucho de Castaneda en su libro “Las enseñanzas de Don Juan” donde Don Juan le aconseja a Castaneda y le dice: “Sólo seguí los caminos que tengan corazón”. Creo que por ahí viene mi caminar. Aventuras con corazón es lo que me identifica o lo que quiero en mi vida continuamente. Al mirar para atrás me veo buscando y atravesando aventuras que me han llevado para arriba, para abajo, para oscuridades y cosas luminosas. Soy un poco todo, al estilo Jodorowsky, soy todas las cosas y no soy una de todas ellas.
Durante cuatro años te formaste como seminarista en la congregación católica Schoenstatt. ¿Qué de todo lo que aprendiste en ese espacio lo utilizas hoy en tu vida como emprendedor?
Si. La verdad es que en ese espacio de formación en el seminario aprendí mucho. Pasé de todo, desde un mes de silencio en un retiro hasta vivir en medio de la selva por un año y medio en Paraguay. Aprendí a reconectar con el silencio, a conectar-me y a conectar con lo espiritual. Fue increíble. También están las experiencias sociales o estudiar filosofía -que en ese momento me ‘voló la cabeza’-, la empatía al conectar con la necesidad y el sufrimiento humano de los otros, procesarlo y acompañarlo. Son cosas que me llenaron mucho, me siguen llenando y acompañando. Todo esto, forjó mi personalidad de hoy.
¿Qué te llevó a crear “Aquí Estoy”?
Hay varias cosas en mi vida que me llevaron a crear “Aquí Estoy”. Hay una que fue el primer gran disparador. Cuando estaba trabajando en el mundo de aceleradoras de negocios, haciendo escalar mi negocio y mi startup, escuché un video de una persona que trabajaba en Google y que tenía muchos títulos y doctorados en MIT, Stanford y Harvard. Él contaba que, en un momento de su vida, estaba trabajando y, de repente, se para de su oficina y mira a su alrededor. En ese momento, observa y se da cuenta que trabaja con personas con las mentes más brillantes del mundo y con mucho talento. Pero lo que le llamó la atención es pensar, que las mentes más brillantes del mundo, en ese momento, estaban invirtiendo, cada segundo de su tiempo, en analizar cómo podían hacer que la gente haga más ‘clic’ en un banner de publicidad de Google. En ese momento. cuando lo escuché, me dije: ‘¿Qué estoy haciendo?’ Me considero una persona talentosa -no increíblemente talentosa, pero con capacidad de crear cosas- y estoy creando cosas que no resuelven los grandes problemas del mundo. ¿Realmente no podría conectarme con lo que me moviliza y ver si puedo ayudar a través de lo que yo soy y lo que yo puedo hacer? ¿Ayudar a disminuir los sufrimientos del mundo? ¿A ayudar a disminuir los grandes problemas que suceden? Y, desde ahí, me pregunté qué puedo hacer.
¿Y cómo se dieron los primeros pasos?
Y en ese profundizar, con muchas otras personas, y mientras estudiaba counseling, empecé a pensar cómo poder hacerlo. Empecé a conectarme con lo que yo creo de la potencia del impacto que tiene el hecho de que alguien te escuche y lo duro que es que mucha gente está sufriendo en soledad porque siente que no hay nadie que lo pueda entender, porque no confían en la ayuda psicológica y otras personas. Que tal vez están sufriendo en soledad y no pueden experimentar la magia de la empatía, de alguien te escuche de verdad, de corazón, conectarse y pueda descargar, desahogarse.
Y ahí pensé en cómo hacer una tecnología que ayude a que esto se expanda, a que esto suceda. Empecé a pensar la idea y mi pareja, hoy mi socia en “Aquí estoy”, me cuenta que estaba meditando en armar una red de gente que escuche. Nuestras ideas coincidieron ya que justo había escrito “Aquí estoy” y mi mini briefing de mi proyecto. Entonces nos preguntamos: ¿por qué no bajamos a tierra esto y lo sacamos adelante? Y así fue que nació ‘Aquí estoy”, antes de la pandemia, y bueno, obviamente, cuando estábamos empezando la pandemia, lo lanzamos porque creímos que era el mejor momento para que más personas, que la están pasando mal y empezaban a pasarla mal en soledad, puedan recurrir a un apoyo de un ser humano que esté del otro lado y disponible para escucharlo y para acompañarlo en ese momento difícil que está viviendo.
Tras un año de experiencia con la red ¿Qué aprendiste del proyecto?
Es muy fuerte cómo mucha gente prefiere que su primer contacto sea por chat. Al principio lo hicimos abierto para que la gente pueda hacer videollamadas, llamada telefónica o chat. Lo sorprendente fue que más del 70% de las personas recurrían al chat, preferían hablar y desahogarse por chat.
Acá nos preguntamos por qué no nos enfocamos 100% en ser la plataforma y la red de contención emocional mundial de habla hispana de chat. Y eso fue lo que hicimos y el impacto fue tremendo. Fue algo muy interesante ver cómo las personas se sienten más cómodas con el anonimato del chat y al mismo tiempo lo potente que se puede dar en el chat. Hemos recibido de todo tipo de mensajes como “Lloré todo lo que necesitaba llorar gracias a esta escucha por chat” o “Nunca me sentí tan escuchado” y eso que la escucha fue a través del chat. La verdad que la potencia es inmensa y estoy súper emocionado de cómo esta herramienta puede ayudar a escalar mucho el impacto porque muchas más personas en el mundo pueden recurrir a un apoyo tan simple, accesible, rápido, fácil y gratuito como es Aquí estoy.
También vimos la cantidad de gente que tiene ganas de ayudar. Cuando lanzamos la primera convocatoria de voluntarios, en 24 horas, se anotaron dos mil voluntarios. En una semana ya había 7000 voluntarios postulados para dar escucha a personas en situación de crisis emocional. La verdad es que la gente está con muchas ganas de ayudar. Creo que lo que faltan son tecnologías y organizaciones que ayuden a nuclear eso y hacerla real, posible, escalables y sustentables.
¿Qué herramienta fue fundamental para la difusión?
Sin dudas descubrimos lo viral que te puede hacer Tik Tok. A veces un video de Tik Tok nos traía más de 4000 personas que escribían el mismo día y, obviamente, en ese momento, teníamos 50 voluntarios y acompañantes entrenados en la escucha que estaban ahí, pero que no dábamos abasto. Tuvimos que sacar, por ejemplo, un mensaje preguntando qué tan urgente era su problemática porque no podíamos con la cantidad de personas que escribieron al ver un video de Tik Tok.
Así como creaste una red gratuita de contención emocional vía Whatsapp y, a la vez, sos consultor de ventas. A simple vista, parecen dos cosas diferentes y hasta antagónicas ¿Cómo lidias o unís ambas partes? ¿Se pueden complementar?
El escalar negocios de ‘Regrow Academy’ no se trata de cualquier tipo de forma para escalar negocio, sino que es un negocio de forma humana. El punto de unión de ambos mundos es la empatía. Soy un convencido de que la empatía es el canal o medio central para conectar con personas que estén sufriendo y para conectar con potenciales clientes que estén necesitando algo. Todos al final necesitan algo. Aprender con empatía, conectar con la necesidad del otro, entender si realmente lo que tenemos para ofrecer conecta con lo que necesita la otra persona y, a través de ese vínculo de confianza, que surja la conexión.
En lo que es ’Regrow Academy’ la empatía es el pilar central para escalar un negocio. No es la tecnología, es la empatía. Y desde ahí surge todo lo demás, con metodología, con sistemas para escalar las conversaciones o para generar a través de eso follow up automatizado. Siempre con empatía, siempre personalizando algo, haciéndolo personal 100% pero utilizando tecnología que te ayude a sistematizar, a organizarte mejor, a poder monitorear o validar qué mensajes son los que funcionan mejor. Siempre con el foco central en la conexión humana, en la empatía. Por eso, de alguna manera se unen los dos mundos y lo que yo busco es una manera de construir contenido y construir sobre cómo poder ampliar, potenciar o cultivar la empatía tanto en la vida como en los negocios.
Si hay algo que quiero morir haciendo y vivir haciendo es expandiendo la empatía en el mundo. Y la empatía se puede vivir en la vida, en la familia, en las amistades, en las parejas y también en el trabajo, en los negocios, con sus compañeros de trabajo, entre otros. Por eso para mí, cultivar la empatía y promover la empatía en el mundo es como mi misión, uno de mis puntos que más me mueve y me moviliza.
¿De qué se trata las estrategias de Growth? ¿Qué se incluye dentro de ellas?
Las estrategias de Growth tienen dos componentes centrales, además de la empatía, es decir, de conectar con la esencia de la otra persona y hacerlo de una manera que el otro realmente se sienta comprendido en sus necesidades. Uno es sistematizar y tiene que ver con implementar una metodología repetitiva y escalable que puedas replicar tanto vos mismo como tu equipo y que no sea algo de artista. Muchas veces las ventas parecen el proceso de un artista que busca un contacto, llama a tal persona y luego contacta a otra, le manda un mensaje. Se da de una forma muy aleatoria. La intención de Growth es implementar metodologías escalables, repetibles y predecibles también de cómo un negocio puede ir funcionando. Entonces una pauta es sistematizar el proceso y la segunda es buscar una manera que conecte con las personas que estás buscando conectar. No invasivo sino sistematizando una forma empática de conexión.
Y el tercer punto es Analytics: la analítica. En esta se encuentra Data Analytics o Data Intelligent que, en cada experimento de Growth, cada estrategia o proceso que uno empieza a implementar -es decir los pasos que uno sistematiza- medirlos todo. Y cuando digo medir todo digo medir éxito y error, qué funciona y qué no funciona. De esa manera ser puro A/B Testing que sería validar si este funcionó contra otro. Preguntarnos cuál funciona mejor. De esta manera, hacer aprendizaje y mejora continua de todo experimento de marketing, de todo experimento que uno va probando y validando a la medida que lo va lanzando y lo va ejecutando. Entonces, de esa manera, al implementar metodología, al hacerlo de una manera empática, y al medir continuamente que funciona y que no, terminas haciendo Growth porque puedes escalar eso y no depende de que contrates a un gran vendedor artista.
Difundís metodologías de venta conversaciones para escalar negocios humanos ¿Cómo sería “escalar negocios humanos”?
Escalar negocios humanos para mí tiene que ver con que los negocios, en sí mismo, promuevan bienestar o disminuyan el sufrimiento. Cuando digo promuevan bienestar me refiero tanto al planeta y al ecosistema, como a los seres humanos y los seres vivientes. Pero, por otro lado, los negocios humanos son negocios que, en sí mismo, no solamente ofrecen servicios, sino también proponen una forma de conectar con sus clientes, con sus stakeholders, colaboradores, entre otros. Siempre la empatía está en el medio. Entender al otro y el ser comunidad, es una parte central. Al final la venta es una decisión de compra basada en la confianza y en una previa conversación, que puede ser automática también. Hay un intercambio de información y de conocimiento mutuo que mientras más conectado esté con el dolor que la otra persona tiene y la situación que está viviendo y la persona se sienta comprendida, es más fácil que esa conversación fluya. Y al final mi foco está en los mercados B2B. En las industrias B2B donde empresas venden a otras empresas y donde siempre se necesita un humano vendiéndole a otro humano para que no se vuelva tan automatizado todo. Entonces, en ese sentido, es que nos focalizamos en ventas conversacionales.
¿Cómo se puede realizar conversaciones de venta de una manera predecible, escalable y humana?
Justamente aplicando esta metodología de Growth donde, por un lado, se sistematiza el proceso y, por otro, se humaniza la forma de conectar con las personas, ya que no haces todo automático, como si fueras puro ‘bots’. Y, por último, medís todo y validas cuál es lo que funciona y qué es lo que no funciona para mejorar continuamente.
¿Por qué Linkedin es una puerta de entrada para lograr el encuentro efectivo entre dos empresas?
LinkedIn es el mejor lugar porque te permite, por un lado, conocer quiénes son las personas, quiénes ocupan los roles que pueden decidir sobre la compra de tu servicio o tu producto. En segundo lugar, una vez que tenés claro esos decisores de compra o quiénes son tus prospectos, puedes conocerlas a través de LinkedIn donde podés conocer su historia, su biografía y al mismo tiempo ver si comparten cosas, contenidos, posteos y entender, desde este material y más que su personalidad, si su situación o sus necesidades tienen relación con lo que tu producto resuelve. Y, en tercer lugar, también uno puede crear contenido, puede interactuar en los contenidos de la otra persona, ser vistos y ganar confianza. Pero también ganar autoridad porque es el espacio donde tus prospectos pueden hacer que miren el feed en la red. Así como uno mira Instagram, uno mira también lo que se postean en LinkedIn gracias a que lo tienes como contacto esa persona. Si creas contenido de valor, lo puedes ver y entonces construís autoridad. Y en vez de salir a spamear y a mandar mail o mensajes de venta sin previo contacto, podes generar ese previo contacto y conocimiento y que la persona diga: “Lo o la conozco”. Y cuando lo vayas a contactar más adelante ya te haya conocido o ya te haya visto, ya sepa de dónde venís, qué haces, qué dijiste, o si tienes una red de contactos en el cual ambos tienen conexión. Entonces en LinkedIn hoy se vuelve el evento virtual más potente donde puedes hacer networking y conocer a tus prospectos potenciales clientes, potenciales inversores, potenciales periodistas que podrían publicar la nota de tu empresa, entre otros.
¿Qué características debe tener un buen consultor de ventas B2B? ¿Qué valores no pueden faltar?
Yo voy fluyendo y eso probablemente lo podrán decir mis clientes. Que les gusta de lo que yo doy y lo que hacemos como equipo en Regrow Academy. Al final buscamos darle soluciones concretas de aprendizaje, ante todo, para que puedan replicarlo y aplicarlo en sus propias empresas y en sus propios proyectos. Lo que no queremos es que las personas dependan siempre de nosotros. Preferimos más trabajos o entrenamientos de un mes o consultoría de tres meses máximo, donde la persona ya, al terminar la consultoría pueda seguir aplicando luego lo aprendido y lo implementado juntos, para escalar su negocio más allá de nosotros. Así que al final creo que, el hecho de que no dependa de nosotros, sería un punto central en nuestro nuestros valores. Otro valor fundamental es la empatía, conectar con realmente la esencia de las personas que nos contratan y trabajar con ellos y ellas para que puedan alcanzar esos objetivos que tienen de venta.
Con tu experiencia como emprendedor y para todos aquellos que quieren iniciar un proyecto ¿Cuáles son las claves para iniciar? ¿Qué pasos son fundamentales para lograr su consecución?
Hay dos palabras claves que para mí es fundamental que todo emprendedor investigue y aprenda, que son en inglés: Product-Market Fit (PMF) y ‘Go to market’. Es poder desarrollar un producto que realmente la gente necesite y no enamorarte de un producto que quizás la gente no necesita tanto. Pareciera que la necesita pero cuando vas a hablar con esas personas te dicen: “No, la verdad que no voy a invertir en esto” o “No voy a gastar dinero en algo así”. Que tu producto realmente resuelva una problemática real que está a flor de piel de las personas. Eso sería clave y fundamental. Por eso es clave preguntar, preguntar y preguntar a tus prospectos, entender sus problemas, su vida y cómo impactan estos problemas en su vida. Es central a la hora de desarrollar un negocio porque de esa manera vas a entender mucho mejor cómo poder hacerlo lo más efectivo posible a tu negocio.
Y en segundo lugar, el ‘Go to market’, que es probar diferentes caminos y canales para poder llegar a las personas. No siempre tiene que ser LinkedIn, puede ser Tik Tok. Este es un gran canal que viraliza muy fuerte las cosas. Un algoritmo que me gusta mucho más que el de Instagram y promueve mucho. Se trata de entender a tu cliente lo más posible, entender si realmente lo que estás haciendo resuelven un problema real o es un problema que no moviliza tanta energía para que te contraten. Y después experimentar. Realizar experimentos de Growth, hacer experimentos para validar qué caminos y canales son los que mejores funcionan para captar clientes.
Y en tercer lugar, animarse. Creo que a veces nos cuesta mucho animarnos y hay que animarse. Animarse con un poquito, con algo simple, sencillo pero animarse a salir afuera y comunicarlo y no quedarse ahí en las cuevas, encerrados y nunca lanzarlo.
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